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2001年名人商務通市場攻略（上）
作者：佚名 日期：2002-1-28 字體：[大] [中] [小]
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2000年11月恒基偉業發動的那場“商務通A計劃”秋風掃落葉般地席卷了掌上電腦市場，商務通主流產品的價格一次性下降35%，再加上大力度的廣告宣傳，瞬時間掌上電腦市場再次啟動，一場號稱普及革命的風暴拉開序幕，恒基偉業的商務通一度占據了市場90%的份額，在短短三個月內商務通銷量一舉超過60萬臺。整個2000年，恒基偉業的商務通銷量達到120萬臺，成為全球第二大掌上電腦企業。
“商務通A計劃”的實施是一次名副其實的價格戰，它不但提升了競爭對手進入行業的門檻，使一批中小企業胎死腹中，也讓行業利潤大幅度下滑，為后來的市場留下隱患。
商務通、名人轉變經營策略
“商務通A計劃”成功地席卷了掌上電腦市場，使商務通的市場占有率重新達到50%以上，僅僅連筆王602一種機型的銷量就超過60萬臺�！癆計劃”結束后，恒基偉業又在營銷上揮出重拳，一舉以1650萬元的價格冠名四川全興足球隊，從2001年開始，四川全興足球隊將更名為四川商務通隊；挾A計劃的余波，恒基偉業被評為2000年中國最有影響力企業的榮譽稱號，同時恒基偉業又在全國的主要平面媒體上發布了一系列企業形象廣告，著力打造一個有影響力的中國新銳企業的全新形象。
在這種表象下，恒基偉業已經開始了經營策略的調整，2001年開始，恒基偉業開始大規模招兵買馬，尤其是研發隊伍迅速膨脹，技術人員超過300人，整個企業的規模也突破1000人；此外，恒基偉業還劃分了四大產品線，細分了各自產品的目標市場，并組建了針對掌上電腦行業應用的增值合作事業部，力圖進軍細分化的行業應用市場。在張征宇看來，經過了兩年的慘烈競爭，掌上電腦市場已經比較成熟，以往依靠營銷創造的神話已不太可能再創造另外一個奇跡，只有技術才是競爭的根本。于是從2000年開始，恒基偉業就不斷強化自己的研發隊伍，并從微軟(中國)有限公司挖出了周力負責技術研發，其用意是利用周力在開發WIN-CE系統方面的技術背景使恒基偉業在高端市場有所作為。
而商務通的崛起則使名人認識到自己在營銷方面的薄弱，于是2000年11月名人引進國內著名的策劃人趙強，力圖加強在營銷環節的孱弱。趙強“空降”到名人后，在分析了掌上電腦市場和名人的特點后制定了“技術領跑，營銷助跑”的經營策略，決定利用名人自身在行業中技術領先的優勢，借助整合行銷傳播手段，與商務通展開新一輪的競爭。
名人公司本身具有比較強的技術力量，分別在北京、深圳、美國和香港設立研究中心，研發隊伍接近200人；趙強“空降”到名人后組建了整合傳播部，作為公司整合傳播的中樞機構，下設設計中心、新聞廣告中心和企劃中心，主要負責名人產品的推廣策略和操作方案，塑造名人個性化的品牌形象。
商務通和名人的戰略轉移都是為了在市場成熟期競爭更加激烈時彌補上自己相對薄弱的環節，商務通被業內評價為缺乏技術含量，產品檔次低，而名人則自認為不懂營銷，忽略市場，從而被商務通占先。在這種前提下，掌上電腦市場的兩家企業開始了經營戰略的轉變。
名人發力，商務通被動迎戰
2001年2月名人公司掀起技術風暴，推出全新的名人“智能王”掌上電腦，這款產品的外型只有普通產品的1/3，重量則減輕了1/2，厚度也大大減小，更為重要的是這款產品只用一節7號電池，可以實現所謂的草書連筆輸入，在外觀和性能上有了比較大的改進，市場價格卻只有1380元。按照名人的說法是原本可以定價為1580元，但名人公司卻一次性讓出空間，讓消費者實實在在的實惠。
名人在推出這款產品時，在營銷上頗下了一番功夫，當時已經在國內被新聞媒體炒的沸沸揚揚的央視版《笑傲江湖》播出在即，其男主角令狐沖的扮演者李亞鵬更是倍受爭議，一時間成為媒體關注的焦點。而名人正是看中了這一潛在的商機，力邀李亞鵬做名人的形象代言人，并在《笑傲江湖》播出前就展開了全面的廣告轟炸，并跟隨40集的電視連續劇《笑傲江湖》貼片30秒的電視廣告，在笑劇播出期間利用其創記錄的收視率賺足了眼球，成為最受關注的廣告；廣告中李亞鵬的扮相與笑劇的形象幾乎一致，一招一勢都透露出“酷”的感覺，使這款產品多少增加了一些時尚的特性。名人很好地借勢笑劇的影響力把名人“智能王”成功的推向市場。
面對名人的咄咄逼人，恒基偉業一方面拋出其2001年的傳播主題“個性風暴”和最新的高端產品奔揚2168的產品概念，宣布進軍掌上電腦高端市場，另外也向市場推出了一款新產品閃念822。這款產品的最大賣點是手寫識別快，外觀比原來的產品也時尚了一些。與名人“智能王”電視廣告不謀而合的是，閃念822的TVC也是一派武打風格，并說“風快，劍快，商務通更快”、“快并快樂著”。這款產品除了在手寫識別的速度上有所突破外，在技術上并沒有什么變化，但市場零售價卻定在了1500元，與名人的“智能王”相比明顯處于相對劣勢，盡管品牌更有號召力，但市場銷售平淡也在所難免。
針對恒基偉業的“個性風暴”，名人發動了“普及風暴”，宣布從2001年4月開始，將其三款非主流機型328A、“金世紀”和“一批連筆王”的價格分別下調到498元、698元和998元。但恒基偉業不屑一顧，認為那是名人在低價傾銷其過時產品，只是一種清倉手段罷了，根本不值得一提。
第一回合，名人搶占了先機，推出具有一定技術賣點的“智能王”，成為掌上電腦市場的新一代主流產品，搶走了商務通的不少風頭，尤其是李亞鵬為名人代言，在笑劇熱播前后形成新聞效應成為了一個營銷亮點，而這時的商務通卻沒有什么令人關注的大動作，只是拋出了一些空洞的概念而已。
名人下戰書，商務通巡展回擊
經過了半年多的技術儲備和產品研發，恒基偉業的產品線逐漸豐富起來，高、中、低端都有了成型的產品，尤其是奔揚2168的推出，更使恒基偉業深信自己已經在技術上占據了領先的位置，并預計高端產品市場將在2001年開始啟動。
為了全面展示恒基偉業最新產品和技術，結識更多的合作伙伴，恒基偉業從2001年5月開始展開主題為“個性風暴”的全國14城市的大規模巡展活動，整體活動投入的費用超過500萬。活動從北京開始，逐步從上海、廣州、天津、沈陽、太原、西安、南京、昆明、成都輪番展開。巡展的規模和氣勢都非常大，不僅租用了當地最豪華的酒店，還請來國內最著名的模特演出單位——新絲路模特公司為其巡展助陣，并展開大規模的公關宣傳，一時間，商務通“個性風暴”的聲音頻頻出現在全國各大媒體上。
客觀的講，巡展的組織是成功的，但由于其展出的產品幾乎都是概念性的產品，并沒有上市，所以很難體現其“個性化”的承諾，而市場上銷售的主流機型還是602、606和822，品種很單調，價格也沒有優勢，因此，這次巡展對市場銷售幾乎沒有什么實實在在的促進效果。
名人并沒有回避恒基偉業的“個性風暴”巡展，而在不少城市與恒基偉業直接叫板，幾乎是恒基偉業在某個城市的這家酒店舉行巡展活動，名人就在這家酒店旁邊的另外的酒店舉行新聞發布會，并下戰書，進行技術比拼，名人老總佘得發竟然面對新聞媒體直接指責恒基偉業，指出商務通的軟肋所在，一時間雙方在媒體上的爭斗已經公開化和白熱化。
名人利用這些素材進行大肆炒作，一會兒公開指責商務通的不足，一會又拋出名人市場占有率第一，超過商務通成為第一品牌的調查數據，一會又給恒基偉業總裁張征宇送去由趙強親自起草的“竟和信”，聲稱行業的良性發展需要企業間的合作，因此希望與恒基偉業展開對話。名人的反反復復又引起媒體的關注，名人乘機又大肆的進行了一番公關炒作；此外，恒基偉業常務副總裁孫陶然的突然離職也引起媒體的紛紛猜測和關注，恒基偉業一時比較被動，名人又抓住這個事件的話題適時的表達了自己的觀點，并聲稱隨時歡迎孫陶然加盟
名人公司。最后還是恒基偉業自己平息了這件事情。
第二輪的競爭已經白熱化，從“廣告戰”、“價格戰”打到了“口水戰”，名人的“貼身策略”讓恒基偉業有些難受，不過恒基偉業多少還是顯示出老大的氣魄，很少正面回應名人的挑釁；但是“商務通個性風暴”行銷概念在產品不足的情況下失去了實際意義，成了一個空架子。